Зорієнтуватися на ринку, де хтось продає свої роботи за $5, а хтось — за $5 тис., важко. Стандартної формули для підрахунку ціни ілюстрації не існує — тому джунам доводиться або копіювати стратегії інших ілюстраторів, або вибудовувати власну систему.
Як піти другим шляхом і не обпектися по дорозі — у своїй колонці розповів Максим Філіпенко, випускник курсу Ілюстрація. Advanced. Максим працює з коміксами, концептуальною та журнальною ілюстрацією — і ділиться тулами, які використовує для формування прайсу у своїй роботі.
Об’єктивні фактори, які впливають на ціну ілюстрації
Є багато об’єктивних факторів, які впливають на ціну ілюстрації: від часу, потрібного на її створення, до прав на використання. Нижче — чекліст таких критеріїв. Він не повний (такий створити неможливо), але точно допоможе не розгубитися перед клієнтом, коли йтиметься про ціну.
#1. Ринкові ціни. Знання ринкових цін допомагає впевненіше називати свій прайс. Джун або мідл не може попросити за свою роботу ціну, вищу за середню ринкову. Якщо плануєш працювати на міжнародному ринку, варто також пам’ятати, що в різних країнах різні ціни. Також окремий ринок існує на міжнародних маркетплейсах, як-от Upwork. Щоб зрозуміти ринкові ціни на них, достатньо проскролити оголошення клієнтів або інших ілюстраторів.
Ілюстрація для The China Project, США
Поза міжнародними маркетплейсами з’ясувати ринкові ціни вже не так просто. У США та Великобританії асоціації ілюстраторів випускають довідники з цін, які регулярно оновлюються (наприклад, The AOI). В Україні такої практики немає, тож залишається розпитувати друзів-ілюстраторів про те, як вони формують свій прайс. Можна також написати іншим ілюстраторам у соцмережах — почати зі знайомства й пояснити, чому вирішив звернутися. Раджу також пошукати ілюстраторів-влогерів на ютубі. На Art Business with Ness, Mimimoo Illustration ілюстратори багато розповідають про те, скільки вони заробили за рік або квартал.
#2. Складність ілюстрації та час, потрібний на її створення. Ці фактори пов’язані між собою. Ілюстратор, що працює у простому флет-стилі, зможе намалювати людину набагато швидше, ніж ілюстратор, який малює більш детально та реалістично. Тож це цілком окей, якщо вони попросять різну ціну за одне й те саме завдання.
Ймовірно, перший ілюстратор братиме кількістю замовлень — він виконуватиме їх швидше й за меншу ціну. Другий ілюстратор може називати вищу ціну, обґрунтовуючи її більшою деталізацією та кількістю часу, яку треба витратити на роботу.
#3. Індивідуальні та комерційні замовлення. Ось уявна ситуація: до тебе звертаються два клієнти з однієї й тієї ж країни з однаковим завданням — намалювати портрет. Перший клієнт просто хоче зробити подарунок своєму другові на день народження, а другий клієнт — це артдиректор журналу, який замовляє портрет для обкладинки. За таких обставин ти можеш просити різну ціну — навіть попри те, що завдання однакові за складністю.
У першому випадку ми маємо справу з індивідуальним замовником, який купує послугу для некомерційних цілей. У другому кейсі замовлення є комерційним, адже портрет на обкладинці буквально продаватиме журнал — і твій клієнт отримуватиме прибуток від цих продажів. Відповідно, можеш просити як мінімум на 30–50% (або навіть у декілька разів) більше. Все залежить від величини клієнта.
Якщо до тебе звертається громадська організація, вона не отримає прибутку від ілюстрації. Тож тут треба звернути увагу на розмір ГО — це може бути як невелика ініціатива, так і організація національного чи навіть міжнародного рівня. Чим більша організація, тим більший вона має бюджет — і, відповідно, тим більше зможе тобі заплатити.
#4. Видимість ілюстрації та тираж. Продовжимо розбирати кейс з ілюстрацією для журналу. Замовник просить зробити дві ілюстрації: одну для обкладинки, іншу — для статті. Обидві ілюстрації приблизно однакової складності, але дорожчою буде обкладинка, бо вона — обличчя продукту, який продаватиме клієнт, тому має більшу цінність. Цей принцип працює завжди та всюди, тож не забувай запитувати, як саме використовуватиметься твоя ілюстрація. А ще з’ясовуй її цінність для замовника — тобто те, як сильно ілюстрація пов’язана з видимістю клієнта.
Коли працюєш з друкованими продуктами, також звертай увагу на тираж: чим він більший, тим вищою може бути ціна. Обкладинки для студентського самвидаву, сільської газети та журналу національного масштабу мають різну ціну, й кожна буде дорожчою за попередню. Якщо говоримо про діджитал-ілюстрацію, тут все вимірюється не тиражем, а кількістю переглядів або підписників. Якщо ти робиш ілюстрації для онлайн-статті, то кавер коштуватиме більше, ніж зображення всередині матеріалу.
#5. Права на використання. Клієнт може використовувати твої ілюстрації тільки в межах домовленого. Якщо ти створив ілюстрацію для вебсайту громадської організації, то цю роботу (або її фрагмент) не можуть просто так використати для друкованих листівок. Додаткове використання має обговорюватися та оплачуватись окремо.
#6. Терміновість роботи. Ти можеш суттєво підвищити ціну, якщо ілюстрація потрібна клієнту на вчора. І навпаки — якщо замовник платить мало, то запитай, чи можна взяти більше часу на цей таск (і спочатку візьмися за більш термінові проєкти).
#7. Твої скіли та впізнаваність. Якщо можеш намалювати сцену будь-якої складності, — це причина заплатити тобі більше. Робота ілюстраторів, у чиїх портфоліо є кейси для великих клієнтів, теж оцінюється вище.
#8. Бюджет клієнта. Клієнти можуть мати дуже різне уявлення про вартість ілюстрацій. Дехто ніколи не заплатить за ілюстрацію більше ніж 1000 грн. А дехто буде готовий віддати й 20 000 грн. Все залежить від бюджету, сфери, де працює клієнт, та бажання зекономити (або відсутності такого бажання).
Ілюстрація для Solidaritet, Данія
Суб’єктивні фактори, які впливають на ціну ілюстрації
Твої бажання, пріоритети й цікавість до проєкту сильно впливають на ціну ілюстрації — не менше, ніж ринкові ціни. Те саме стосується бажань і пріоритетів клієнта. Суб’єктивні фактори — це не те, що проговорюють із замовником на зустрічі, але про них треба подумати самому (і бажано до тієї самої зустрічі). Ось три запитання, на які варто відповісти собі:
Скільки ти хочеш заробляти. Порахуй свої витрати на місяць (на оренду, їжу, інші необхідні речі) та подумай, скільки тобі не вистачає для того, щоб жити комфортно. Потім порахуй, скільки ілюстрацій на місяць ти можеш зробити та скільки вони мають коштувати, щоб покрити всі твої базові й небазові витрати. Середня ціна ілюстрації, яку отримаєш, і буде твоїм ідеальним прайсом.
Наскільки тобі цікаве замовлення. Якщо робота цікава, можна піти назустріч клієнту й погодитися на знижку. За нудну, нецікаву роботу можна взяти більше.
Яку цінність ти маєш для клієнта. Якщо клієнт прямо каже, що йому потрібен саме ти, твій стиль і твоє ім’я, то сміливо проси конкурентну ціну. Зацікавлений у тобі клієнт також: а) пише першим; б) посилається на твої роботи як на референс; в) звертається до тебе за рекомендацією іншого замовника.
«За стіною». Персональна робота
Tips and tricks для ілюстратора, що починає
Недостатньо просто визначитися зі своєю ціною — її також треба обговорити з клієнтом. Саме тут зазвичай з’являються перші проблеми: клієнт починає просити більше за менші гроші, не погоджується на твій прайс або просто зливається. Ось як заменеджерити ці та схожі ситуації:
#1. Називай діапазон цін, а не фіксовану ставку. Іноді я шкодую, що на початку співпраці з клієнтом називав фіксовану ставку. Пропонуючи діапазон цін, ти маєш набагато більше шансів утримати клієнта та не працювати за копійки. Завжди називай мінімум, нижче якого не готовий взятися за роботу, й уточнюй, що він стосується найпростіших ілюстрацій. А ще не бійся завищувати ціни — зрештою ви все одно зійдетеся на чомусь середньому.
Максимальна ціна може бути у 2–5 разів вищою за мінімальну. Головне — вміти обґрунтувати, чому прайс саме такий. Як варіант, запропонуй цінову сітку на основі складності ілюстрації. Наприклад: один персонаж і простий бекграунд = базова ціна, додатковий персонаж — плюс 50% відсотків до базової вартості, більш детальний бекграунд — ще плюс 30%.
#2. Питай замовників про їхній бюджет. Дуже часто замовники знають наперед, скільки готові витратити на ілюстрацію, й у більшості випадків вони не проти назвати свою ціну. Якщо бюджет клієнта виявився меншим, ніж хотілося б, можеш підлаштувати складність ілюстрації під нього. Наприклад, обери простіший стиль або відмовся від певних елементів, щоб вписатися в рамки.
#3. Частина клієнтів може зникнути після того, як ти назвав ціну. Це неприємно, але переживати не варто. Співпраця з клієнтом, який не зацікавлений у тобі, нікуди б не привела. Намагайся концентруватися на більш змістовних колабораціях — у довгостроковій перспективі ці люди можуть стати твоїми постійними клієнтами (які приноситимуть постійний прибуток).
Не бійся втратити клієнта, називаючи ціну. Дуже часто я хотів отримати одну суму, але спеціально занижував її на 20–30% — тому що боявся відлякати клієнта. Знадобився час, щоб перебороти це відчуття та називати адекватну ціну (або навіть на 20–30% вищу, ніж я хотів би). Побороти цей страх (або принаймні пом’якшити його) мені допомогли принципи, про які я розповів раніше: а) називати не фіксовану ставку, а діапазон цін, б) пропонувати гнучкий підхід, в) підлаштовувати складність ілюстрації під бюджет клієнта. Це дуже простий спосіб залишити простір для вас обох.
Найбільший страх будь-якого ілюстратора — працювати за копійки та малювати нецікаву ілюстрацію. В моєму досвіді таке було. Комунікація з клієнтом була простою, але його концепція змінювалася декілька разів — тож мені довелося зробити понад 20 раундів правок (замість звичних 2–4). Над цим проєктом я працював більше як тиждень, але зароблених грошей вистачило на 2–3 дні. Цей досвід був неприємним, але потрібним: так я раз і назавжди зрозумів свою ціну й більше не працював за «дякую».