Щоб зробити фільм, потрібні гроші, партнери та увага ринку. Все це можна здобути на пітчингу — презентації проєкту на етапі ідеї. Подібно до кіно, пітч теж має власну драматургію. Він має бути коротким та артистичним, апелювати до емоцій та водночас пояснювати бізнес-складову проєкту.
Як продати фільм за хвилину, де брати фінансування на кіно під час війни та що допоможе подолати страх паблік-спікінгу — розповіла Дар’я Бассель. Дар’я — співпродюсерка фільмів «Мирні люди» та «Будинок зі скалок» (який номінували на «Оскар»). А ще продюсерка найгучніших українських стрічок останніх років: «Бачення метелика», «Пісні землі, що повільно горить» to name a few.
Все, що ти хотів знати про пітчинг фільмів, але соромився запитати, — в нашому інтерв’ю з Дарією.
Презентація на маркеті Berlinale та випадкова розмова в барі з людиною, яка має гроші та цікавиться фільмом. Що те, що те — пітчинг?
Обидві ситуації — це пітчинг. Існують офіційні формати, коли ти презентуєш фільм на кіноринках. Але в професійній сфері (і не лише) ти постійно спілкуєшся з людьми. Іноді тобі випадає шанс розповісти про свій проєкт. Буває, в неочікуваний час і в неочікуваному місці ти зустрічаєш людину, яка може бути корисною для фільму. По суті, під час такої зустрічі ти пітчиш проєкт.
На кінофестивалях та кіноринках більшість свого часу ти присвячуватимеш нетворкінгу. Тобто зустрічам на каву, ланчам, вечіркам. З боку здається, що люди там просто спілкуються про загальні речі. Але насправді вони постійно пітчать або себе як професіоналів, або свої проєкти. Часто це відбувається в невимушеній, вільній формі.
До речі, якщо ти береш участь в офіційному пітчингу на кіноринку, після нього на тебе чекають індивідуальні зустрічі з десіжн-мейкерами. Це люди, які у своїх компаніях можуть приймати стратегічні рішення — наприклад, про інвестицію в новий проєкт.
Саме вони складають основну авдиторію будь-якого пітчингу. Зазвичай зустрічі з ними проходять дуже інтенсивно: велика кімната, 30 столів, 15 хвилин на кожного десіжн-мейкера. Кожні 15 хвилин за твій столик сідатиме нова людина. І тобі треба буде щоразу розповідати про свій проєкт так, наче ти робиш це вперше.
Як правильно пітчити в неформальному середовищі — щоб і не нав'язуватися, і не пропустити момент?
Не варто напружуватись. Це складно, коли ти лише починаєш свій шлях у професії, бо кожен крок є дуже хвилюючим. Але з досвідом починаєш розслаблятись. Цей досвід напрацьовується на тренінгах і курсах — таких як наш зокрема.
Найкрутіші пітчі відбуваються в максимально розслабленому стані. Це можна порівняти з акторською грою. Ти витрачаєш багато часу на репетиції, залишаєш там все своє напруження. А на самій виставі граєш так, щоб у глядачів склалося відчуття, що ти говориш цей текст вперше та від серця. З пітчингом усе так само.
На неофіційних подіях важливо бути ініціативним, не соромитись підходити до людей, які тобі цікаві. Пробувати говорити з ними. Можливо, випаде шанс розповісти більше про свій проєкт.
Пітчинг — це лише про те, щоб залучити гроші?
Ні, не лише. Звісно, залучити гроші — це суперрезультат. Але зараз десіжн-мейкери дуже рідко підтверджують фінансування прямо на пітчингу. В більшості випадків їм потрібно поїхати до своїх офісів — і там пропітчити проєкти, які їм сподобались, своїм босам.
Тож мета може бути різною — ти сам формулюєш її для себе. На пітчингу можна заявити про проєкт на міжнародному/локальному ринку — дати індустрії зрозуміти, що він існує і над ним працюєш ти. Можна знайти потенційних партнерів — наприклад, співпродюсерів або дистрибʼюторів. Або розширити професійну мережу.
Так, часто пітчинги пропонують грошові призи. Але іноді вдається знайти дещо більше, ніж приз у €5–10 тис.
Чи бувало в тебе таке — ти їхала на пітчинг за грошима, а поверталася з важливим партнерством?
Так сталося з моїм першим проєктом — документальним фільмом «Назовні» Ольги Журби. Ми пітчили його на індустрійній частині Beldocs, це кінофестиваль у Сербії. Це був один із перших пітчингів для моєї команди й перший для мене. Тоді ми нічого не виграли, але познайомилися з нідерландським продюсером в барі після офіційної частини. Чи не за першим келихом пива він вирішив, що співпродюсуватиме наш проєкт. Це був дуже цінний досвід.
Кадри з фільму «Назовні»
Коли говоримо про пітч фільму, що входить до пакета-мінімум, а що — до пакета-максимум?
Пакет-мінімум — це catchphrase про проєкт. Якщо в тебе кілька хвилин, зосередься на unique selling point — тобто на тому, чим особливий твій фільм. Можливо, ти використовуєш інноваційну технологію, VR. Можливо, в тебе унікальні герої, до яких не мають доступу інші кінематографісти. Або співпраця з суперзірками індустрії. Вся ця інформація має вміститись у 2–3 фрази. Про що кіно, яка основна тема, в чому його унікальність. Якщо встигнеш — додай кілька слів про досвід команди та згадай партнерів.
Пакет-максимум — це офіційний пітчинг тривалістю 7–10 хвилин. Тут варто розповісти все те саме, але детальніше: команда, тема, сюжет, герої, унікальність фільму. Важливо також щось показати, бо кіно працює з візуальним. Це може бути мудборд або вже власний відзнятий матеріал.
На пітчингах анімації дуже часто показують лише одну картинку. Але це не будь-яка картинка, намальована позавчора. Це результат багатомісячної роботи, що якнайкраще демонструє суть і настрій проєкту. Дивлячись на це зображення, десіжн-мейкери мають уявити твоє кіно.
Яким би не був формат, наприкінці важливо сказати, що саме ти шукаєш на цьому етапі. Це допоможе співрозмовнику зорієнтуватися, чи може він тобі допомогти.
Якими були unique selling points «Мирних людей» та «Бачення метелика»?
Концепція «Мирних людей» була дуже виразною від самого початку. Перехоплені розмови російських солдатів на тлі постраждалих ландшафтів України. Цю ідею, з одного боку, можна було просто пояснити, а з іншого — в ній був дуже спокусливий елемент виняткової ексклюзивності матеріалу: власне, записи розмов російських військових, які за кордоном не були відомі широкому загалу. Разом із глибинним осмисленням теми «банальності зла», яку пропонувала режисерка в цьому проєкті, це все класно працювало. Проєкт легко зібрав фінансування та привертав до себе увагу на всіх пітчингах.
Щодо «Бачення метелика» — завдяки підтримці Українського Інституту ми мали можливість попрацювати над маркетинговою стратегією з європейською компанією Alphapanda. Вони допомогли нам розписати unique selling points, серед яких було, наприклад, таке: «Фільм, який має силу документального кіно, з сюрреалістичними елементами, що врівноважують суворість реальності». Але вже на початку своєї роботи з цим проєктом я розуміла, що саме його «продає». Це нетипова жіноча історія — про відмову жінки від дитини та повернення до війська.
Сценарій був дуже гарно написаний. Над ним працювали Макс Наконечний та Ірина Цілик. І хороший сценарій суттєво допоміг нам успішно фандрейзити й пітчити проєкт. Це була дуже чітко сформульована історія, яка резонувала на обох рівнях — і локальному, і міжнародному. Для України була важлива тема війни та її наслідків для суспільства. Міжнародному ринку була цікава історія жінки, що опиняється в екстремальних умовах і в пошуках власної правди робить нестандартний вибір — такий, який зазвичай засуджується суспільством.
Потрапити на пітчинг вдається не всім, тож бути там — вже половина успіху. Як дійти до пітчингу і не злитися на етапі заявки?
Щоби потрапити на більшість маркетів, треба просто купити акредитацію (якщо це не закритий пітчинг типу тих, які влаштовують Держкіно або «Суспільне»). Навіть якщо не береш участь в офіційній частині, все одно можеш підходити до людей, пітчити проєкт за кавою, домовлятися про зустрічі. Це нормальна практика.
А на етапі заявки треба:
#1. Знати регламент події, на яку подаєшся. Це допоможе зрозуміти, що важливо для організаторів, на що вони звертають увагу, які матеріали просять для подачі тощо. Наприклад, багато великих маркетів мають таку головну вимогу — прем’єрність. Вони не хочуть брати проєкти, які вже десь були.
#2. Рисерчити програми минулих років, щоб зрозуміти, які проєкти відбирають. Відповідно до цього трохи адаптувати опис проєкту. Не переписувати ідею, мету і героїв під кожен кіноринок — фальш одразу помітна, це не підтримають. Але для одного кіноринку можна захайлайтити один бік проєкту, для іншого — інший.
Наприклад, є кіноринки, сфокусовані на проєктах про права людини, а у твоєму фільмі присутня ця тема — тоді в заявці ти більше пишеш про цей аспект. Інший кіноринок підтримує фільми зі Східної Європи, а ти якраз з України — розкриваєш цей аспект. Або, наприклад, десь роблять фокус на жінках та жіночих історіях — ти жінка-режисерка або твоя головна героїня жінка, тоді хайлайтиш це.
#3. Вичитувати англомовні матеріали. Важливо, щоб це був професійний перекладач, коректор або нейтів-спікер. Є ChatGPT, але його мінус в тому, що він змінює авторський стиль і робить текст невиразним. Тому для важливих матеріалів, які описують суть твого проєкту, раджу працювати з людьми.
#4. Верстати візуальні матеріали з дизайнером. Тоді твій мудборд, презентація виглядатиме професійно.
До заявок варто ставитись як до інструменту, який допомагає твоїй команді краще сформулювати проєкт для самих себе. Навіть якщо ти не потрапиш на кіноринок, зробиш велику домашню роботу, заповнюючи заявку. Це в будь-якому разі корисно.
Кіно має свою драматургію, а чи має пітч?
Є класична структура пітчу:
#1. Представлення. Хто ти, твоя команда. Десіжн-мейкерам не потрібно знати всі нюанси твого професійного шляху, але про попередні нагороди та релевантний твоєму проєкту досвід розповісти варто. Класно, коли складається враження, що команда професійна і вміє працювати злагоджено.
#2. Жанр, тема, сюжет, герої. Тут важливо передати основні елементи, з яких будується твоє кіно, та емоційно залучити професійну авдиторію.
#3. Візуальні матеріали. Залежно від стадії проєкту це може бути мудборд, який передасть настрій та атмосферу майбутнього фільму, або відео проб з акторами (власне, якщо вони передають настрій та атмосферу), або ж трейлер фільму чи сцени з монтажу.
#4. Додаткова інформація, яка краще розкриє унікальність і важливість проєкту. Можливо, це зіркова команда (оператор, композитор, художник-постановник) або суспільно-політичний контекст фільму.
#5. Твій запит. Наприкінці ти розповідаєш, якого результату очікуєш від цього пітчингу, які підтримка, ресурси тобі потрібні на цьому етапі тощо.
Важливо памʼятати, що презентація B2B (business-to-business) відрізняється від В2С (business-to-client). Наприклад, важливо не залишати темних плям, коли пітчиш проєкт B2B. Якщо розповідаєш сюжет, розповідай його повністю — не бійся спойлерів. Страшніше буде, якщо десіжн-мейкер не отримає повної картини — зав’язка хороша, але що далі? Якщо мені не розповіли, то, можливо, нічого цікавого? Тож розповідай про сюжет, конфлікт, мотивації героїв. Побудуй цю оповідь артистично, щоб тебе було цікаво слухати.
Ти знімаєш фільм про хлопчика, який виріс у маленькому селі. Розповідаєш про це інвестору, а він мав таке саме дитинство — і через емоційну прив’язку вирішує профінансувати проєкт. Так буває?
Це голлівудська історія, але таке трапляється. Подібний кейс був і в моїй практиці. Ми з моєю колежанкою, продюсеркою Вікою Хоменко, обідали з іншими продюсерами на «Берлінале». Говорили про інший проєкт, але одна литовська продюсерка, Дагне Вільджюнайте, запитала про фільм «Антонівка», над яким Віка працює разом із Катею Горностай.
Віка почала його пітчити, хоча й не планувала. Раптом Дагне хапається за груди й каже, що історія, описана в сценарії, колись трапилася з нею та її рідними. Вона так захопилась проєктом, що стала співпродюсеркою — вони вже понад 2 роки працюють разом.
З пітчингами в Україні зараз погано (як і з фінансуванням кіно), а за кордоном не хочуть давати гроші, поки ти не отримав підтримку вдома. Що з цим робити?
В Україні зараз складно, але можливості є. «Суспільне» дуже гарно розвивається. Минулого року вони запустили відкриті пітчинги в межах тем, які їх цікавлять. Нещодавно також група Kinotron проводила опен-кол на короткі метри «Повний короткий».
Початківцям варто стартувати з маленьких проєктів. Не навантажувати себе одразу повним метром, а зробити один/два/три коротких. Отримати з ними визнання на фестивалях, професійно себе верифікувати — і переходити до повного.
З повними метрами складніша історія. Фінансування треба шукати всюди, одразу і завжди — за кордоном, в Україні. Бувають невеликі грантові програми, як-от Documenting Ukraine. Все ще працює УКФ. У них є лот «Створення культурного продукту/контенту». Я і багато кінематографістів на нього подаватимуться. Це велике фінансування — від 500 тис. до 2 млн грн. Це гроші, за які можна зробити повноцінний девелопмент фільму. Плюс це гарний стартовий капітал, з яким власне можна шукати додаткове фінансування за кордоном.
Яку найбільшу помилку ти зробила на пітчингу? І який пітчинг у своєму досвіді вважаєш найкращим?
Найбільш вдалий пітч був з Олею Журбою та її проєктом «Пісні землі, що повільно горить». У 2022 році ми презентували його на кіноринку IDFA — це найбільший кінофестиваль документального кіно. Пітчинг був організований так: поряд із тобою на сцені сидять 5 десіжн-мейкерів, вони допомагають представляти проєкт (наприклад, ставлять запитання, які краще його розкривають).
Коли ми пропітчили фільм, представниця одного американського фонду прямо на сцені сказала, що дає нам $25 тис. Напевно, це створило певний пресинг на представницю іншого американського фонду, яка сиділа поряд, — вона подивилась на все це і сказала: «Окей, ми теж дамо вам гроші». Так ми вийшли з пітчингу з $50 тис. На IDFA всі були дуже вражені — такого там не траплялося вже давно. Наступними днями до мене постійно підходили зі словами: «О, це ви той проєкт, якому прямо на сцені гроші дали?».
Щодо помилки — не знаю. Нічого кричущого я не робила. Але сильно нервувала на своїх перших пітчингах. Я була настільки зосереджена на своєму стані й тому, щоб не забути жодне слово, що не мала внутрішнього ресурсу приділити достатньо уваги ні проєкту, ні реакції авдиторії. А останнє дуже важливо, бо пітчинг — це живий процес. Суть не в тому, щоб вийти на сцену й відтарабанити завчений текст. Треба емоційно залучати авдиторію, чути й бачити її, реагувати. Але вміння впоратися з хвилюванням — це питання досвіду і практики. Потрібен час, щоб знайти свій підхід.
Скільки років/пітчингів знадобилося, щоби подолати страх паблік-спікінгу?
Десь 2 роки. Але я не пітчу щодня, звісно. Наприклад, за рік ми відпітчили «Назовні» 5–6 разів, може, трохи більше. Після цього я освоїлась і почала почуватися впевненіше.
Твої порада, застереження та слово підтримки для тих, хто буде пітчити фільм вперше.
Не нехтуй підготовкою. Виділи час на репетиції. А потім забудь все і, потрапивши на сцену, спробуй знову згадати, чому взагалі взявся за цей проєкт. Віднайди всередині себе ту точку, яка емоційно під’єднує тебе до проєкту. Не переймайся тим, що про тебе думають, — переймайся тим, що цінного ти можеш сказати цьому світу. Все буде круто.