В ідеальному світі донат — це пончик, мопед — це двоколісний транспорт, а тривога — тільки внутрішня. Але в нашому світі існує росія — тож нам потрібно закривати збори. За два роки повномасштабної війни робити це стало важче, але все ще можливо.
Ми поговорили з психотерапевтом Іллею Полудьонним про психологію зборів, а про просування зборів поспілкувалися з кофаундерками «Тиловиків Азову» — Алісою Меженською, Дар‘єю Червоною та Марією Романовою.
Просування зборів
«Тиловики Азову» — про те, які збори формують ком’юніті, як просити інфлюенсерів репостнути збір та як дотримуватися етикету трауру.
Яким зборам довіряють
Українці найактивніше донатять:
#1. На загальноукраїнські кампанії, до яких хочуть бути причетними.
#2. Знайомим та блогерам, до яких відчувають довіру.
#3. На емоційно забарвлені збори. Це такі, що викликають почуття злості, суму, паніки, натхнення, єдності, розчулення та ностальгії. Наприклад, збір Олександри Костецької, що збирала побратимам свого загиблого чоловіка, Міроша, на помсту.
Як збори формують ком’юніті
Феномен волонтерства має вторинні вигоди: самореалізація в цій війні, висловлення позиції в соціумі, винайдення свого ком'юніті (однодумців, зграї, племені — you name it).
Відгукуються збори, що мають цінності та емоційний контакт з авдиторією. Коли комунікація людяна, а не як в офіційних серйозних фондів.
Допомагають офлайн-заходи — перший «Тиловики нетворкінг» був доленосним. Завдяки знайомствам у той вечір сформувалася частина волонтерської команди для зборів на «Тиловиках 2.0».
Зближують інсайдерські приколи. Так, наприклад, виникли «загони ноунеймів» на перших «Тиловиках». Тоді користувач написав, що зібрав 50к за добу, хоча він просто «ноунейм з Оболоні». Після репосту «Тиловикам» посипалися повідомлення на кшталт «Ноунейм із Полтави теж закрив 50к!», «Я ноунейм з Чернівців, майже закрив збір, зробіть репост!». Це стимулювало відкривати збори тих, у кого мало підписників.
Так само з’явилися татуювання з БТРами на других «Тиловиках». Усе почалося з волонтерки Юлі Клименко. На перших «Тиловиках» її збір став, і з’явилася ідея: якщо вона збере 50к — наб’є дрон. І вона це зробила.
Також ком’юніті формує підтримка, спільні виклики та перемоги. Коли ком’юніті вже сформоване, можна пропонувати інтерактив або завдання для учасників — це об’єднує, щоби працювати для досягнення спільної мети.
Як просити інфлюенсерів репостнути збір
«Тиловики» акцентують на оформленні посту — щоб люди самі хотіли репостнути. Але якщо ти все ж вирішив писати, є кілька інсайтів:
#1. Будь лаконічним. Твій меседж мусить мати чітку структуру, бути прямолінійним та обов’язково стислим. Ніхто не любить лонгріди. Краще зайди з коротким меседжем, а в кінці спитай, чи цікава пропозиція. Якщо так, продовжуй комунікацію.
#2. Напиши, чому тобі це важливо. Прокомунікуй, чому звертаєшся саме до цієї людини. Круто, якщо є особистий преконтакт (спільний бекграунд).
#3. Зроби настільки потужний проєкт, щоб інфлюенсери самі були зацікавлені в участі. Досвід «Тиловиків» показує, що це цілком реально.
До яких блогерів (не) йти
Є відомі блогери, в яких під мільйон підписників, але закрити збір на 50 тис. грн вони не можуть. Це залежить від самих читачів, позиціювання інфлюенсера і «виховання авдиторії». Зверни увагу, в якому контексті перебуває блогер. Якщо він відірваний від нашої страшної реальності, не треба його чіпати.
За який термін можна закрити банку, якщо ти не інфлюенсер
1 тис. грн закривається здебільшого максимум за добу — навіть якщо в тебе 300 підписників. 5 тис. грн — десь так само. Але є кейси з тим самим «загоном ноунеймів» — коли люди з менш ніж 300 підписниками закривали збори на 50 тис. за лічені години. Тож ця статистика стає майже не релевантною.
Залежить від купи факторів: від того, на що збираєш, від подій в Україні, твого оточення та особистого бренду, контакту з авдиторією та оформлення посту. Важлива довіра до конкретного волонтера. Юля Клименко (та сама, що набила собі дрон і БТР), коментує це так:
«Свою першу банку я відкрила влітку 2023 року в рамках збору “Тиловиків”, для мене це була якась недосяжна сума — 50к. Щоб закрити збір, мені навіть довелося зробити перше в житті тату, щоб хоч якось мотивувати авдиторію скинути донат, але буквально за пів року ситуація змінилася. В одному з останніх зборів майже щодня хтось донатив по 5к, а найбільший наш донат був 40к! Я пов'язую це зі своєю волонтерською діяльністю, люди почали довіряти саме мені, саме “Тиловикам”, і донатити величезні суми. Кожного разу наша команда (“Тиловики 2.0”) була просто в шоці від таких цифр. Це розбивало серце💔»
Механізм такий: починай з маленьких сум — тестуй різні механізми — збільшуй суми — помиляйся — аналізуй — знову запускай збір.
Аналітика за банками «Тиловиків»: ті, хто відкривав банки на 5 тис. грн, часто збільшували мету збору (аж до 25 тис. грн)
Контекст надважливий. Якщо ти ніколи не відкривав збір і публікуєш тільки свої сніданки, навряд чи авдиторія охоче тебе підтримає. Висвітлюй свою громадянську позицію та оточуй себе однодумцями з правильними цінностями.
Твоя активна участь і залученість ДО і протягом усього збору критично важлива. Якщо вписався на збір, тягни, підтримуй інтерес до себе та свого збору. Це щоденна праця.
Також важливо ставити реалістичні цілі. Досліджуй свою авдиторію, свої можливості — і з часом прийде непохитна впевненість у своїх силах.
Як не потрапити в тіньовий бан Instagram або Facebook
Meta не любить світ, де існує війна. І це наша з вами реальність. Так, у людей падають охоплення, а сторінки банять просто за репост останніх обстрілів. Поки немає чіткої відповіді на запитання «За що?», але є поради від SMM-команди «Тиловиків»:
#1. Бути щирим з авдиторією — якщо падають охоплення, так і скажи. Проси підписників тебе підтримати, створюй чати активностей в рамках збору («Тиловики» так не робили, але схема працює).
#2. Зроби інтерактив, щоб авдиторія більше взаємодіяла зі сторінкою — так збір частіше з’являтиметься у стрічці підписників.
#3. Уникай алармових слів на кшталт «смерть», «вбивство», «суїцид». Не використовуй хейтспічу, закликів до ненависті та переслідувань, матюків та слів сексуального контексту. Блюр жорсткі сцени. З усього цього і з’являється езопова мова зі смайликів типу «🐷🐶».
#4. Сходи в інста-детокс на пару тижнів, якщо ти впав у немилість Meta.
#5. Ділися особистим для балансу.
Збори та кліпове мислення
Часто люди, які пушать збори на Facebook, додають лінк на збір у другий-третій коментар під постом. Дописувачі дублюють найважливіше в коментарях, бо текст довгий і не всі будуть читати його до кінця. Тому в пості важливо закцентувати — на що ми збираємо, кому та куди.
Соцмережі виховують кліпове мислення — все відбувається швидко. Тому в нас просто немає часу розповідати, вмовляти людину прочитати все й виокремити з усього опису саме лінк.
Хочеш, щоб людина швидко зачепилась і закинула гроші — зроби все можливе, щоб вона витратила на це мінімальні зусилля. Тому банку на активний збір завжди прикріплюй в шапці профілю.
Етикет трауру
Не варто ігнорувати його в соцмережах. Відмовся від розважального контенту в дні трагедій. Коли вся країна у скорботі, людей тіпає від демонстрацій розкоші та розпусти. Особливо від тих, хто називає себе волонтерами. Це схоже на лицемірство. Довіра до такої людини стрімко падає.
Психологія зборів
Іноді люди бояться відкрити першу банку чи збирати більші суми через страх або сором. Психотерапевт Ілля Полудьонний розповідає, як працювати з цими емоціями, чи корисна заздрість до того, хто збирає більше, і чому відчуття норми — оманливе.
Страх відкрити збір
Коли відкриваєш збір, є страх не впоратись. Тут потрібно сфокусуватися на тому, що саме здається неможливим, страшним або соромним.
Треба спитати себе, чи справді є мотивація. Якщо вона є, то що зупиняє людину? Тут багато сценаріїв:
- — нарцисичний: «я завалю проєкт»
- — сором або провина, що роблю замало
- — немає відчуття цінності: якщо відкрити банку на 5 тис. грн, хіба це має значення?
- — порівняння з кимось: хтось закрив збір швидше або на більшу суму
Тут потрібно шукати свій обсяг, який саме хочеться закрити. Війна не час для ігор, але мати певний азарт і цікавість дістатися результату — це нормальні людські емоції, і вони теж можуть підтримувати. Усі, хто збирає, починають розуміти, як збирати, в процесі збору. Кожна ітерація стає більш відполірованою та зрозумілою. Людина виробляє свої стиль, відчуття й ритм. Шлях неможливо перескочити й одразу стрибнути в суттєвий результат.
Страх взяти відповідальність
«Відповідальність» походить від слова «відповідь». Тут треба зрозуміти, на які запитання треба відповісти (і хто їх поставить). Це будуть військові, що питатимуть, чому ти зібрав усього 2 тис.? Це буде мама, яка скаже: «ну я розраховувала, що ти впораєшся краще»? Готовність відповісти на ці запитання = готовність взяти відповідальність.
Конкуренція між зборами
У людей обмежена кількість грошей: ми не генеруємо більше коштів тільки тому, що донатимо. У багатьох є фіксована зарплата. Ти закриваєш свої потреби, а далі виділяєш 3–5–10% від доходу. В якомусь сенсі не так важливо, куди підуть ці гроші: на аптечки, снаряди чи fpv-дрони. Важливо, щоб вони пішли на армію, бо під час війни ресурсів завжди буде недостатньо.
Тому робота тих, хто зараз збирає, не тільки в тому, щоб розподілити кошти. Вона в тому, щоб мотивувати людей донатити більше. І причому парадокс — заробляти більше, знаходити інші джерела, поза межами країни зокрема.
Волонтерство в Україні — не про профіцит
В ідеальних умовах волонтерство відбувається з профіциту. Чи відбувається волонтерство з профіциту в Україні? Ні. Якщо по твоєму місту може прилетіти ракета, скоріше за все, твоє життя не профіцитне. Ми всі, безумовно, виснажені. І навіть ті, хто вміє стабілізуватися, — теж.
Якщо волонтер такий «та пофіг, після війни відпочину», це питання одного року — і його немає. Коли телефон розряджається, ми ж не можемо розраховувати, що він буде працювати на повний заряд? Так само і з людьми — для роботи потрібна енергія.
Але не варто наполягати, що людина має займатися волонтерством, тільки якщо відчуває себе огурчиком. Нам ще довго не доведеться відчувати себе огурчиками. Але це не означає, що треба припинити волонтерити й донатити. У стадії виживання ми не говоримо про нормальне профіцитне життя.
Як працюють емоційні тригери
Пошук емоційних тригерів — це утопічна стратегія. Вона не працює в довгу, бо вбиває нішу волонтерства. Якщо весь донатинг зводиться до пошуку складніших емоційних стимулів, це буде як мишка, що довго тиснула на кнопочку, щоб отримати оргазм, і врешті померла від нього.
Потрібен глибокий підхід. Емоційними тригерами можуть бути пошук ідентичності (тобто те, з чим я себе ототожнюю) і відчуття об'єднання. Зараз трендом є різні картинки або гіфки з осудливим текстом на кшталт «це на вас так дивиться котик, бо ви прогортали збір». Меседж — тебе засуджують, бо ти не задонатив.
Це погана ідея — антистимул ніколи не працює в довгу. Стимули, що спонукають до паніки, провини, осуду і сорому, працюють реактивно і тільки на короткій перспективі.
Викликати почуття провини — це вже внутрішньовидова агресія. Ми робимо боляче, щоб отримати користь, яка начебто для нас обох. Воно-то, звісно, так, але це стратегія зі зменшення ресурсу всередині. Я закрив збір і молодець, але звинуватив 10 тис. людей, вони пішли з почуттям провини.
Є екологічні тригери на кшталт «подивіться, як ми об'єднуємось, які ми згуртовані, як ми виросли в тому, що Україна продовжує воювати». У цій війні ми можемо спостерігати, як ціла країна інтегрована та об'єднана.
Оманливе відчуття норми
Під час зборів треба пояснювати авдиторії, чому ми донатимо, як розподіляємо гроші, як працює економіка. Бо люди живуть відчуттям суб'єктивного: що все ок, що долар не так уже й виріс, економіка є, в магазинах усе є.
Але ж ми живемо тому, що нам дають гроші країни-партнери. Якщо завтра Європа та Америка скажуть «та ну нафіг, задовбали», то в нас немає економіки. Через 2 місяці долар умовно по 100. В якомусь сенсі тим, що ми донатимо, ми пролонгуємо можливість жити так, як зараз.
Чим більше ми даємо грошей на військо, тим більше воно тримається. Чим більше воно тримається, тим більше Європа відчуває, що треба інвестувати в цю стабільну одиницю, яка тримає фронт і не дає росіянам повзти Європою.